Nach Harvard Negotiation Project
Das Harvard-Verhandlungskonzept – Sachgerecht verhandeln statt Positionen verteidigen
Das Harvard-Verhandlungskonzept wurde in den 1970er-Jahren am Harvard Negotiation Project der Harvard University entwickelt. Bekannt wurde es insbesondere durch das Buch „Getting to Yes“ (deutsch: Das Harvard-Konzept) von Roger Fisher und William Ury aus dem Jahr 1981.
Das Modell gehört heute zu den weltweit bekanntesten Konzepten für Verhandlung, Konfliktlösung und konstruktive Kommunikation.
Grundidee des Harvard-Konzepts
Das Harvard-Konzept geht davon aus, dass Konflikte häufig eskalieren, weil Menschen an ihren Positionen festhalten:
„Ich will das.“
„Nein, ich will etwas anderes.“
Statt Positionen zu verteidigen, sollen die dahinterliegenden Interessen, Bedürfnisse und Ziele betrachtet werden.
Die zentrale Frage lautet:
„Warum ist Ihnen das wichtig?“
Die vier Grundprinzipien
1. Menschen und Probleme getrennt behandeln
Persönliche Beziehungen und Sachfragen sollen nicht miteinander vermischt werden.
2. Auf Interessen statt auf Positionen konzentrieren
Nicht die Forderungen stehen im Mittelpunkt, sondern die dahinterliegenden Bedürfnisse und Motive.
3. Gemeinsam Optionen entwickeln
Vor einer Entscheidung sollen möglichst viele Lösungsmöglichkeiten gesammelt werden.
4. Objektive Kriterien nutzen
Entscheidungen sollen sich an nachvollziehbaren Fakten, Standards und fairen Kriterien orientieren.
Bedeutung für die Kommunikation
Das Harvard-Konzept zeigt, dass erfolgreiche Kommunikation nicht auf Gewinnen oder Verlieren ausgerichtet sein muss. Ziel ist eine Lösung, die die Interessen aller Beteiligten möglichst gut berücksichtigt.
Dadurch werden Konflikte oft sachlicher, respektvoller und nachhaltiger gelöst.
Anwendung in der Praxis
Das Modell wird weltweit in Wirtschaft, Politik, Führung, Mediation, Gesundheitswesen, Teamarbeit und privaten Konflikten eingesetzt.
Es hilft dabei,
• Konflikte konstruktiv zu bearbeiten,
• Verhandlungen erfolgreicher zu führen,
• gegenseitiges Verständnis zu fördern,
• und tragfähige Lösungen zu entwickeln.
Fazit
Das Harvard-Verhandlungskonzept zeigt, dass gute Kommunikation nicht darin besteht, die eigene Position durchzusetzen, sondern gemeinsame Interessen zu erkennen und faire Lösungen zu finden.
Kernaussage:
Konzentriere dich nicht auf Positionen, sondern auf die Interessen dahinter. Dort entstehen die besten Lösungen.
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